Idées clés Au sein de l'Influence et manipulation

Influence et manipulation l'idée clé 1 sur 11

Notre cerveau adore les raccourcis, et ils peuvent être utilisés pour nous manipuler.

Les mères dindes sont de merveilleux parents : aimantes, protectrices et nourrissantes de leurs petits.

Cependant, regardez d'un peu plus près et vous verrez que cette tendresse ne tient qu'à un fil. Si un poussin émet le son distinctif "pipi-pipi", la mère en prendra soin avec amour. Mais si le poussin ne le fait pas, la mère l'ignorera ou même le tuera !

Le son « pipi-pipi » est si persuasif que même une réplique de l'ennemi juré de la dinde, le putois, suscitera des soins tendres de la part de la mère dinde tant qu'elle piaillera fort.

Pour la mère dinde, le son est un simple raccourci qui lui permet d'identifier rapidement et, dans la plupart des cas, de manière fiable ses poussins, déclenchant ses instincts maternels.

Nous, les humains, aimons nous considérer comme intelligents, c'est pourquoi le raccourci de la mère dinde peut nous sembler assez idiot.

Mais le fait est que nous utilisons également des raccourcis psychologiques très similaires.

Cela est dû à une simple nécessité : le monde est un endroit complexe où il nous est impossible de réfléchir aux détails de chaque décision que nous prenons. Ainsi, nous utilisons des raccourcis rapides, et la plupart du temps ils nous servent bien.

Un exemple d'un tel raccourci est que nous sommes beaucoup plus disposés à rendre service aux gens s'ils nous donnent une raison - n'importe quelle raison.

Dans une expérience visant à étudier ce phénomène, une chercheuse a demandé aux personnes faisant la queue pour utiliser une photocopieuse si elle pouvait sauter la file d'attente. Elle a découvert que si elle donnait une raison - "Puis-je sauter la ligne parce que je suis pressée?" - 94% des personnes ont accédé à sa demande.

Si elle n'a donné aucune raison, seuls 60% ont obéi.

Mais, chose fascinante, si elle a donné une raison absurde - "Puis-je sauter la ligne parce que j'ai besoin de faire des copies" - 93% se sont toujours conformés. Apparemment, les gens ont un raccourci mental qui considère que n'importe quelle raison est suffisante pour accorder une faveur !

Plus inquiétant encore, tout comme les scientifiques peuvent inciter une dinde à materner un putois en peluche, les soi-disant professionnels de la conformité comme les annonceurs, les vendeurs et les escrocs peuvent nous tromper en utilisant nos raccourcis contre nos propres intérêts. Ils le font généralement pour que nous nous conformions à leurs demandes, par exemple, pour acheter un produit.

Un exemple est le raccourci "le prix indique la qualité" couramment utilisé. Les gens supposent généralement que les articles coûteux sont de meilleure qualité que les articles bon marché, et bien que ce raccourci soit souvent au moins partiellement exact, un vendeur rusé pourrait bien l'utiliser contre nous. Par exemple, saviez-vous que les boutiques de souvenirs vendent souvent des produits impopulaires en augmentant plutôt qu'en baissant leurs prix ?

Étant donné que faire face aux complexités de la vie signifie devoir compter sur des raccourcis, nous devons identifier et nous défendre contre les manipulateurs qui nous inciteraient à utiliser ces raccourcis à tort, de peur que nous finissions par avoir l'air aussi stupide que la pauvre mère dinde.

Les clignotements suivants vous présenteront six principes psychologiques de base que nous utilisons comme raccourcis et qui peuvent être exploités pour la persuasion : la réciprocité, la rareté, la cohérence, la preuve sociale, la sympathie et l'autorité.

Influence et manipulation l'idée clé 2 sur 11

Les humains ont un besoin irrésistible de rendre des faveurs.

Quelqu'un vous a-t-il déjà offert quelque chose dans la rue, comme une fleur ou un échantillon gratuit de quelque chose ? Les serveurs des restaurants apportent-ils parfois des friandises gratuites avec votre facture ?

Aussi innocents que puissent paraître ces gestes, ce sont en réalité des astuces relativement simples pour influencer votre comportement. Voyez-vous, le premier principe psychologique de la persuasion est la règle de réciprocité : nous nous sentons obligés de rendre des services.

Influence et manipulation l'idée clé 3 sur 11

Dans les négociations, commencer par une demande scandaleuse et reculer à partir de là peut faire gagner des concessions.

Tout comme nous désirons rendre des faveurs, lorsque nous négocions avec quelqu'un et qu'il fait une concession, nous nous sentirons obligés de lui rendre la pareille. C'est ce qu'on appelle la stratégie de rejet puis de retrait.

L'auteur en a fait l'expérience de première main lorsqu'un scout l'a approché dans la rue, souhaitant lui vendre des billets pour le cirque annuel des scouts.

Influence et manipulation l'idée clé 4 sur 11

Lorsque les opportunités se font rares, nous les désirons davantage.

« Pour un temps limité seulement ! "Dernière chance!" "La vente se termine dans deux jours !"

Il y a une raison pour laquelle les annonceurs insistent souvent sur le fait qu'une vente ne dure pas éternellement : selon le principe de rareté, quand quelque chose est difficile à obtenir, cela nous rend plus enclins à l'acheter. Nous, les humains, considérons les opportunités comme plus précieuses si leur disponibilité est limitée, et cela semble être parce que nous détestons tout simplement les manquer.

Influence et manipulation l'idée clé 5 sur 11

Interdire quelque chose le rend très désirable.

Vous connaissez le vieil adage selon lequel les gens ne veulent que ce qu'ils ne peuvent pas avoir ? Eh bien, il y a du vrai là-dedans. Les parents, par exemple, observent souvent ce phénomène chez leurs enfants : un jouet deviendra immédiatement beaucoup plus attrayant s'il est expressément interdit à un enfant de jouer avec.

Cet effet est également répandu dans le monde des adultes, et c'est pourquoi la censure est une arme à double tranchant : lorsque l'information est interdite, elle est perçue comme plus précieuse que si elle était librement disponible.

Influence et manipulation l'idée clé 6 sur 11

Nous voulons rester fidèles à notre parole.

Imaginez que vous êtes allongé sur la plage, profitant d'une journée de repos bien méritée. Il fait chaud et vous rêvez d'un plongeon rafraîchissant dans l'eau. Mais qu'allez-vous faire de votre portefeuille et de vos clés ? Les cacher ? Ou demander à un adorateur du soleil voisin de les surveiller ?

Une étude du psychologue Thomas Moriarty montre que demander à quelqu'un est probablement une meilleure idée que vous ne le pensez.

Influence et manipulation l'idée clé 7 sur 11

Plus nous devons travailler dur pour obtenir quelque chose, plus nous l'apprécions.

Des tribus en Afrique aux fraternités universitaires aux États-Unis, lorsqu'un nouveau membre est intronisé dans un groupe, les rituels d'initiation impliquent généralement la douleur et la dégradation, parfois même la mort. Et les efforts pour freiner les pratiques brutales se heurtent toujours à une résistance acharnée. Mais pourquoi est-ce?

Tout simplement, les groupes qui s'engagent dans ces rituels savent que si les gens se donnent beaucoup de mal pour atteindre quelque chose, ils ont tendance à l'apprécier davantage. L'effort nécessaire pour devenir membre rend les membres plus engagés envers le groupe.

Influence et manipulation l'idée clé 8 sur 11

En cas d'incertitude, nous recherchons une preuve sociale.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les sitcoms ont souvent des morceaux de rire ?

En fait, la recherche indique que les morceaux de rire nous feront rire plus longtemps et plus souvent, en particulier aux mauvaises blagues.

Influence et manipulation l'idée clé 9 sur 11

Les personnes qui nous ressemblent peuvent grandement influencer nos choix.

Comme nous venons de le voir, les gens ont tendance à se tourner vers les autres pour savoir comment se comporter. Et cette tendance est plus forte lorsque la personne observée est similaire à nous, un effet qui se voit dans la sensibilité des adolescents aux opinions et aux choix vestimentaires de leurs pairs.

Notre tendance à imiter les autres produit également une statistique plutôt sombre : lorsqu'un suicide est très médiatisé dans les médias, le nombre de personnes qui meurent dans des accidents d'avion et de voiture augmente considérablement la semaine suivante.

Influence et manipulation l'idée clé 10 sur 11

Nous nous conformons aux personnes que nous aimons, et il est facile pour certaines personnes de nous faire aimer d'elles.

Avez-vous déjà été à une présentation Tupperware? Si vous y allez, assurez-vous d'apprécier la compétence avec laquelle le modèle commercial exploite la puissance des astuces de conformité. De la réciprocité, où chaque préposé reçoit une sorte de cadeau avant le début de l'achat, à la preuve sociale, où chaque achat effectué renforce l'idée que des personnes similaires achètent également le produit, le concept est magistralement conçu.

Mais peut-être que le plus grand truc est que l'invitation à la fête ne vient pas du présentateur Tupperware, mais plutôt de quelqu'un que chaque invité aime : un ami.

Influence et manipulation l'idée clé 11 sur 11

Nous obéissons aux autorités sans poser de questions, et de simples symboles d'autorité peuvent déjà gagner notre conformité.

Dès la naissance, on nous apprend à toujours obéir aux figures d'autorité, qu'il s'agisse d'enseignants, de médecins ou de policiers. Malheureusement, cette tendance à se conformer à l'autorité est tellement enracinée et puissante que nous ne prenons pas la peine de réfléchir ou de défier les figures d'autorité perçues avant de leur obéir.

Le célèbre psychologue Stanley Milgram a mené une étude dans les années 1960 montrant que des volontaires administraient des décharges électriques potentiellement mortelles à d'autres simplement parce qu'une figure d'autorité leur avait dit de le faire. Bien que personne n'ait été blessé, les expérimentateurs ont été surpris par les résultats.